Багато торгових представників думають, що десь усередині штаб -квартири їх клієнта є один, хто приймає рішення. Але сьогодні, навіть за словами Ніла Ракхема, автораSPIN Продаж.


Знайомтесь з особами, які приймають рішення

У недавньомуПродаюча владаУ статті журналу, Rackham зауважує, що прийняття рішень щодо купівлі будь -якого значного товару ділиться на трьох осіб:

1. Власник доступу:Ця особа готова поговорити з вами та надати вам внутрішню інформацію та доступ до інших осіб, які приймають рішення.

Його ключове питання для вас:Ви надійний постачальник рішень?


2. Власник проблеми:Ця особа володіє проблемою, яку вирішує ваш продукт, і зазвичай не хоче витрачати час на ознайомлення з організацією.

Його ключове питання для вас:Чи вирішить мою проблему рішення?


3. Власник бюджету:Ця особа контролює гроші, необхідні власнику проблеми для придбання вашого рішення.

Його ключове питання для вас:Яка рентабельність інвестицій (ROI)?


Більшість важливих рішень щодо продажів приймаються тоді і тільки тоді, коли власник доступу каже: 'Цьому хлопцю можна довіряти доставку', власник проблеми каже: 'Цей продукт вирішить мою проблему', а власник бюджету каже: 'Ця покупка має сенс фінансово.

Отримання бай-іну для осіб, які приймають рішення

Ось п’ятикроковий посібник, як можна налаштувати цю ситуацію:

  • Зверніться до власника доступу:Власники доступу, як правило, є технічними типами. Щоб набрати одного, вам доведеться продемонструвати, що ви пропонуєте значну цінність, надавши драматичне уявлення про його компанію та галузь. Ось приклад того, що ви можете сказати, щоб залучити його:

    «Я щойно прочитав вашу офіційну книгу про фрамістатів і подумав, чи не зацікавить вас думка про те, чому продажі фрамістатів вирівнялися. Я хотів би прийти і поговорити з вами про це та подивитися, чи може моя компанія щось зробити, щоб допомогти вам підготуватися до зростання попиту ... '


  • Перетворіть власника доступу на спонсора:Після того, як ви залучили власника доступу, обмінюйтесь своїм досвідом для отримання додаткової інформації про потенційного клієнта та для доступу до інших осіб, які приймають рішення, а саме власника проблеми. Пам’ятайте, що коли ви намагаєтеся змусити власника доступу зібрати для вас інформацію та контакти, ви по суті просите його поставити на карту свою кар’єру та авторитет. Ваша мета - діяти і звучати як консультант, який додає цінності, на відміну від промовної брошури.
  • Продайте рішення власнику проблеми:Власники проблем, як правило, є менеджерами, відповідальними за сегмент бізнесу компанії. Тому, щоб завершити продаж, ваша мета - не лише переконати власника проблеми, що у вас є дієве рішення, а й переконати його надати вам доступ до власника бюджету. В ідеалі ваше рішення повинно базуватися не на тому, що ви маєте продати, а на тому, що клієнту насправді потрібно. Ідея тут полягає в тому, щоб зіграти роль такого чудового консультанта, щоб потенційний клієнт відчував себе так, ніби йому слід заплатити за дзвінок з продажу.
  • Продайте рентабельність інвестицій власнику бюджету:Власники бюджету, як правило, спеціалісти з фінансів. Забудьте про презентації в чаті чи презентації продукту/рішення. Натомість зосередьтеся на тому, скільки буде коштувати ваш продукт, на те, як власник проблеми переконаний, що він працюватиме, і скільки часу знадобиться для досягнення прийнятної рентабельності інвестицій. Підкресліть потенційний вплив вашого продукту на рентабельність інвестицій, обчисліть та виразіть цей вплив кількома дійсними способами.
  • Закрити розпродаж:Після того, як ви успішно пропрацювали попередні кроки, зберіть усіх трьох осіб, які приймають рішення, і підтвердьте продаж.